12 週間の実行システム

最終更新: 2026-08-01

成果の階段

個人開発では、コード量ではなく証拠の強さを上げる。

問題の具体例
→ 現在の代替と損失
→ データ・時間のコミット
→ 有償パイロット
→ 初回価値
→ 自発的な再利用
→ 更新
→ 紹介・拡張
→ 再現可能な獲得と正の貢献利益

今いる段を飛ばして、次々と機能を作らない。

12 週間の目標

12 週間後に判断できる状態を作る。

1 つの ICP と 1 つの反復ジョブ
segment、上限、cutoff を事前に固定した質的調査 batch
自分の提供容量と損失上限内で事前に固定した有償パイロット cohort
測定可能な初回価値
少なくとも 1 回の反復利用・更新意向
顧客別の売上、AI/API、サポート時間、貢献利益
継続・方向転換・撤退の明確な判断

「公開した」「100 機能ある」「SNS で反応があった」は単独の成功条件にしない。

Week 1–2: 問題と顧客を選ぶ

成果物

調査時間の上限内で比較できる接触可能な候補業界
各候補で source と反証を持つ反復業務の inventory
次 batch へ進める仮説と、進めない仮説を示す機会スコアカード
inclusion / exclusion を満たす eligible account と selected account の別リスト
provenance と contactability を確認した面談依頼 batch
仮説ごとの反証条件

行動

過去の職歴、人脈、趣味、家族、取引先から業界を列挙。
「AI で何ができるか」ではなく、「毎週何を転記・確認・待機・報告しているか」を探す。
公開求人、業務マニュアル、フォーム、テンプレート、レビューから現在手順を推測。
面談で直近の実例、費用、失敗、承認、次回発生日を確認。
同じ行動が繰り返す候補へ絞る。

ゲート

次へ進む最低条件の例。普遍的な統計基準ではなく、事前の自己規律として使う。

同じ ICP の複数人から直近の具体例が出る
少なくとも 5 人が現在の回避策に時間・金銭を使う
次回の発生日が分かる
30 人以上へ到達できる
問題がない場合の反証も得た

不合格なら実装せず、顧客・状況・問題を変える。

Week 3–4: 売れる約束を作る

成果物

1 ページ価値提案
有償パイロットの範囲・価格・成功指標
簡単なランディングページまたは提案書
データフローとリスクの初稿
3 件の具体的コミット、2 件以上の支払を目標

MVP より先にオファー

対象:
現状:
提供する成果:
対象範囲:
対象外:
期間:
顧客が提供するもの:
成功指標と基準値:
人間確認:
価格・支払:
データ・秘密:
終了・削除:
本契約への移行条件:

検証方法

手作業でサンプルを 1 件処理
顧客の実データで before/after を測る
価格を明示して契約判断を求める
値下げより範囲を調整
失注理由を分類

ゲート

顧客がデータ・時間・決裁者紹介のいずれかを提供
有償で開始する顧客がいる
成果を客観的に測れる
法務・セキュリティ上、個人で安全に扱える範囲

払われない場合、先に価値、対象、緊急性、信頼、購入者を見直す。

Week 5–8: コンシェルジュ型で提供する

原則

顧客 UI を完成させる前に、自分と AI の内部運用で成果を届ける。毎回記録する。

記録単位は「顧客」や「一週間」でなく、一つの約束した成果を届ける service_job_id とする。次の簡易ログで始め、複数 job を比較する段階では 14 章とコピー用書式を正本にする。

入力:
工程:
自動化できた箇所:
人の判断が必要な箇所:
例外:
失敗:
顧客の修正:
所要時間:
AI/API原価:
成果:
次回も必要か:

作るもの

最頻の 1 ワークフロー
入力検証
人間承認
履歴・監査
失敗・再試行
顧客価値と原価の計測
最小の課金・契約状態

後回し:

多数のテーマ・設定
汎用ダッシュボード
全ての連携
複雑な権限階層
ネイティブアプリ
自律エージェントの全自動化
広範な無料プラン

ゲート

顧客が成果を受け取り、正しさを確認
2 回目の同じジョブが発生
人の手順が反復可能
想定上位・最悪ケースの利用でも貢献利益が正になる価格仮説
高損失の例外を安全に止められる

件数だけで自動化へ進まない。標準範囲内の反復か、顧客固有の救済か、product defect かを分け、次の一段だけを delivery-mode promotion / reversal で決める。

Week 9–12: 製品化と更新判断

成果物

顧客自身または短い支援で使えるコア経路
初回価値イベントと TTFV
30/60/90 日に向けたコホート計測
価格・利用枠・AI 原価上限
オンボーディング、課金、解約、出力、削除
エラー監視、SLO、バックアップ復元、runbook
契約・プライバシー・特商法等の実装一致
継続/方向転換/撤退メモ

判断

継続:

複数顧客が同じ成果へ支払う
次の周期に自発的に戻る
顧客別貢献利益が正
顧客への到達経路を再現できる
サポート例外が収束する

方向転換:

問題は強いが購入者・業界・工程が違う
サービスは売れるがセルフサービスが不要
特定工程だけに継続価値
高単価セグメントだけ定着

bespoke service → standardized service → internal tool → assisted product → self-service は一直線ではない。顧客が成果を買っており UI を望まない、例外率・support・安全性が悪化した、独立価値が再現しない場合は、managed delivery へ戻すことも正しい判断である。14 章の昇格・逆戻り event を残す。

撤退/保守モード:

適切な顧客へ十分接触しても支払がない
一回だけの利用で戻らない
安全・法務・サポート・AI 原価が許容できない
販売経路がなく、作るほど機会費用が増える

機会スコアカード

各項目を 1〜5 で採点し、根拠を一文添える。数字は真理ではなく、曖昧な仮定を比較する道具。

正の要因	1	5
頻度	年 1 回以下	毎日・毎週
痛み	軽い不便	売上・罰則・重大ミス
現在支出	何もしていない	人件費・外注・SaaSへ大きく支出
緊急性	いつでもよい	期限・イベントで必須
到達性	顧客が見つからない	今週 30 件へ連絡可能
支払者明確性	誰が払うか不明	予算・決裁が明確
継続性	一度で終わる	反復・履歴・監査が必要
創業者優位	知識・接点なし	深い経験・顧客・流通資産
成果測定	主観だけ	時間・金額・失敗で測定

負の要因	1	5
実装量	数週間	半年以上・多数プラットフォーム
例外/サポート	標準化可能	顧客ごとに受託
規制/損害	低い	医療・金融・人身等
供給者依存	交換可能	単一非公式 API に全面依存
獲得競争	直接到達	高額広告・飽和ストアのみ

機会スコア
= 正の要因合計
- 負の要因合計

または乗算/除算で差を強調してもよいが、擬似精密性に注意する。

ハードゲート

点数が高くても、次のいずれかに該当すれば保留。

具体的な ICP を 30 件挙げられない
現在の代替行動・支出を確認できない
4〜6 週間で成果を有償提供できない
高リスク判断を安全に限定できない
継続利用の理由を説明できない

仮説台帳

ID	仮説	証拠	反証	次の実験	判定日	状態
H1	例: 月末報告に 10h 超	面談 3 件	2 件は 2h 未満	作業観察 5 件	YYYY-MM-DD	open

仮説を次に分類する。

Desirability: 顧客が必要・支払うか
Viability: 粗利と資金が成立するか
Feasibility: 安全に作り運用できるか
Reachability: 顧客へ継続到達できるか
Compliance: 契約・法務・データが許容されるか

実装仮説だけを検証しない。

実験カード

ID / 日付:
最も危険な仮説:
対象:
現在の証拠:
最安の検証方法:
必要なコミット:
主要指標:
ガードレール:
最大時間・現金:
合格条件:
不合格条件:
曖昧時の扱い:
結果:
判断:
学び:

良い実験は作業を生むのではなく、意思決定を変える。

顧客面談テンプレート

依頼

[具体的な属性/きっかけ]を拝見し、
[業務]の実際の進め方を調べています。
製品の売込みではなく、直近の事例を15〜20分伺いたいです。
もし対象外でしたら返信不要です。

面談

1. 役割と最近の変化
2. 最後に問題が起きた時
3. 最初から最後までの手順
4. 関係者・道具・データ
5. 時間・費用・失敗・感情
6. 現在の代替と不満
7. 過去に変えようとしたこと
8. 購入者・承認者・予算・期限
9. 次回発生日
10. 次の強いコミット

面談後

原文と解釈を分ける
24 時間以内に仮説台帳を更新
紹介または次回観察を依頼
合わない顧客を ICP から除外

有償パイロット設計

12 週間計画では、成功指標を 1〜3 個に絞る。例:

1 件 90 分 → 30 分以下
数値訂正 0 件
期限内完了率 70% → 95%

対象選定、contactability、attempt、reply、No reply、discovery evidence、Qualified handoff は 16 章と acquisition packを正本とする。handoff 後の stakeholder、MAP、文書・Start-ready、指標定義、週次提供、変更、本契約・更新は 11 章と B2B 商流テンプレート集を正本とする。

最小ダッシュボード

次の一覧は製品全体の最小表示である。AI 機能を route・prompt・variant 単位で判断するときは、12 章と付属ワークブックを使い、重大事故、data quality、価値、完全負荷後原価、workflow/commercial retention の順に読む。

顧客価値

適格新規顧客
初回価値到達率
TTFV 中央値/p75
価値イベント数/顧客
自然な周期でのコホート継続

事業

新規/維持/拡張/解約 MRR
ARPA
顧客・売上 GRR/NRR
顧客別貢献利益
CAC と回収月数
返金、未収、売上集中度
現金と 13 週予測

運用

コア経路成功率と p95
サポート時間/顧客
インシデント、重大バグ
AI 原価 p50/p90/p99
人間修正率、eval 回帰
SLO エラーバジェット

標本が少ない初期は、p90/p99 を安定した推定値として扱わない。最大実績、最悪ケース、絶対利用上限、負荷試験を併記し、十分なイベント数が蓄積してから分位点で傾向を見る。

指標ごとに「悪化したら何をするか」を決める。行動に結び付かない数字はダッシュボードから外す。

週次運営

月曜: 判断

先週の顧客行動、売上、継続、障害
最大のボトルネックを 1 つ選ぶ
今週の 1 実験と成功条件
やらないことを決める

火〜木: 顧客と提供

面談・営業・オンボーディング
顧客成果を届ける
例外・修正・時間・原価を記録
必要最小の製品改善

金曜: 学習と品質

仮説台帳、失注、解約、サポートを更新
差分・テスト・セキュリティ・原価レビュー
帳簿・現金・請求の確認
1 ページ週次メモ

今週の最も強い証拠:
反証されたこと:
顧客へ届けた成果:
売上/粗利/現金:
最大の障害:
止めたこと:
来週の危険仮説:
実験と判定条件:

日次の時間配分

初期検証期の例:

40% 顧客面談・営業・サポート
30% 有償成果の提供
20% 反復部分の実装
10% 会計・法務・運用・学習

製品化後は実装比率を上げられるが、顧客接点をゼロにしない。創業者の予定表は戦略の実態である。

決定ログ

日付:
決定:
背景:
信じている仮説:
使用した証拠:
却下した選択肢:
予想される結果:
見直し条件・日付:

後知恵で判断品質を歪めず、どの前提が外れたか学ぶ。

撤退時の手順

終了も顧客体験。

新規販売を止める
契約と法的通知期間を確認
顧客へ日程、代替、返金、出力を通知
データエクスポートと移行支援
課金・更新を停止
保存義務と削除日を分ける
秘密、インフラ、ドメイン、委託を終了
税務・帳簿・契約記録を保存
学びと再利用可能資産を整理

突然消えることは、次の事業の信頼も毀損する。

複数製品を同時に持つ場合の終了予算、共通原因依存、前受・返金・移行・削除・保存・infra を含む未完了責任、closed gate は 15 章で管理する。

学習カリキュラム

実務で使う順に学ぶ。全てを先に履修しない。

基礎

顧客開発、JTBD、競争と代替
機会費用、限界費用、価格弾力性、取引費用
損益、貸借、キャッシュフロー
粗利、貢献利益、CAC、継続率

製品と販売

ポジショニング、価値提案、コピー
ユーザー調査、情報設計、アクセシビリティ
創業者営業、提案、有償パイロット
SEO、コンテンツ、提携、紹介
実験設計と基礎統計

技術と運用

認証/認可、テナント、課金、ジョブ、Webhook
DB、移行、バックアップ、可観測性、SLO
OWASP、脅威モデル、供給網
AI の構造化出力、RAG、eval、guardrail、原価
Codex の AGENTS.md、計画、テスト、レビュー、自動化

事業継続

個人情報、消費者保護、広告、知財、契約
記帳、税、インボイス、法人成り
B2B セキュリティ資料、DPA、SLA
外注、保険、インシデント、サービス終了

文書の正本と更新単位

同じ定義・テンプレート・変動情報を複数章で独立管理しない。正本を次のように決める。

内容	正本
市場観測と現在の解釈	`00-current-landscape.md`
財務指標・数式	`02-business-model-pricing-finance.md`
技術・運用基準	`05-engineering-ai-operations.md`
セキュリティ・法務・税務の状態	`06-security-privacy-legal-japan.md`
面談・仮説・実験・12 週間・決定ログ	`07-execution-system.md`
paid service job、標準範囲、例外、productization の昇格・逆戻り	`14-service-to-software-productization.md`
service productization のコピー用書式	`templates/14-service-productization-pack.md`
変更単位の task、ADR、脅威、eval、PR、release、incident 証拠	`13-codex-verified-delivery-system.md`
Codex delivery のコピー用書式	`templates/13-codex-delivery-kit/`
商談段階、有償パイロット、B2B 導入、価値レビュー、更新	`11-b2b-paid-pilot-to-renewal.md`
B2B 商流のコピー用書式	`templates/11-b2b-commercial-pack.md`
出典、適用状態、確認日	`SOURCES.md`
変更理由と影響	`CHANGELOG.md`

他章には短い説明と正本へのリンクを置く。コピーが必要なら同じ FACT-* または TPL-* ID を付け、全文検索で一緒に更新する。

変動する主張は次の単位で管理する。

ID / 主張 / 対象地域・母集団
現行・経過措置・未施行・draft
一次情報 / 公表日・施行日
最終確認日 / 次回確認日
使用箇所 / 変更時の事業影響

更新時は、(1) SOURCES.md の状態と確認日、(2) ID の全使用箇所、(3) 正本文書、(4) 判断が変わる場合の CHANGELOG.md、(5) 施行待ち・draft の次回確認日、の順に確認する。

継続調査の運用

このプレイブックは次の周期で更新する。

月次

AI モデル/API の価格・条件・主要機能
アプリストア、決済、検索、メールの規約
重大な Web/AI セキュリティ更新
実際の顧客面談・失注・解約から得た知見

四半期

AI・SaaS・アプリの継続率と売上分布
日本の法令、税制、個人情報、AI ガイドライン
Codex の公式ワークフロー・機能
SEO、AI 検索、エージェント/MCP 等の流通変化

年次

中小企業白書、情報通信白書、AI Index、DORA、Octoverse
収益モデルと価格ベンチマーク
OWASP、WCAG、NIST 等の標準
このプレイブックの撤退した前提と新しい原則

更新時は SOURCES.md に発行日・確認日・対象母集団を記録し、事実、推論、提案を分ける。

今週の開始チェック

望む月次手取りと許容労働時間を決めた
生活費・税を含むランウェイを把握した
調査上限内で接触可能な候補業界を比較した
反復業務を source、fact、hypothesis、反証付きで列挙した
次に進める仮説と進めない仮説を evidence で分けた
16 章の batch と gateを固定し、eligible、selected、attempt、outcome を記録した
有償で手動提供できる最小成果を考えた
判定日、最大投入時間、中止条件を決めた

最初の 1 週間でコードを書かなかったとしても、強い問題と支払者へ近づいたなら前進である。