外注・採用・紹介・再販を、利益と顧客責任が残る仕組みにする

最終更新: 2026-08-02

外注、雇用、労働者派遣、販売代理、再販、個人情報、広告表示、税務の適用は、契約名でなく当事者、実態、期間、権限、商品、地域により変わる。この章は 2026-08-02 時点の一次情報を、一人事業の運用・採算・証拠設計へ変換した一般的な確認表であり、個別の法律、労務、税務、会計助言ではない。契約・募集・権限付与・顧客データ共有・解約の前に、対象案件を専門家と再確認する。

この章の役割

個人開発者が自分以外の力を使うとき、先に選ぶのは「安い人」ではなく、仕事と顧客責任をどの統治形態で持つかである。

• 04 章: 紹介、提携、販売 channel の入口。
• 06 章: 日本の法務、個人情報、契約、税務の共通正本。
• 09 章: 内部時間価値、完全負荷後貢献、獲得・導入・継続容量。
• 10 章: 所有・借用・提携 channel と platform 依存。
• 11 章: 顧客の契約、請求、入金、導入、更新。
• 14 章: paid job、標準範囲、例外、founder rescue、製品化。
• 15 章: 共通依存、reserve、顧客義務、終了責任。
• 16 章: 直接獲得の account、contact、Qualified handoff。
• partner and delegation operating pack: 判断、契約前審査、権限、案件、報酬、終了を複製する書式。
• SQLite companion: motion 別段階、責任、証拠、品質、現金、創業者時間、offboarding を完全架空データで検査する参考実装。

本章は、これらの間に残る次の問いを正本化する。

何を手放すか
→ 誰が何を決められるか
→ 誰が顧客へ約束し、請求し、障害時に答えるか
→ どの証拠で受入・成約・報酬を確定するか
→ 本当に現金と創業者時間が残ったか
→ 関係終了後も顧客・data・権利・support を閉じられるか

先に結論

外注・採用・partner channel の目的は、名目上の作業時間を他人へ移すことではない。顧客成果と責任を壊さず、受入済み成果一件当たりの完全負荷後貢献と、実際に解放された創業者時間を増やすことである。

最低限、次の原則を守る。

1. 契約名より実態を先に判定する。 業務委託と書いても、具体的な指揮命令、時間・場所の拘束、諾否の自由、報酬の性質等から労働者と判断され得る。委託会社の要員へ直接指示すれば、請負と派遣の境界も問題になる。
2. motion を分ける。 contractor、employee、referral、affiliate、sales agent、reseller、implementation partner、white-label、OEM は、顧客、現金、data、support の流れが違う。
3. 責任を shared で終わらせない。 customer contract、invoice、価格、返金、履行、L1/L2/L3 support、incident 通知、個人データ、更新の各項目に、一人の accountable owner と根拠を置く。
4. 権限と報酬を測定可能な一指標へ寄せすぎない。 lead 数だけに払えば不適合 lead、納品数だけに払えば品質低下を誘発する。量、受入、顧客成果、取消、苦情、継続を分ける。
5. bookings を cash と呼ばない。 紹介・代理店報酬は、登録、成約、請求、顧客入金、返金成熟、commission lock、partner 支払を別 event にする。
6. 安い時給で比較しない。 採用・探索、審査、契約、enablement、管理、review、rework、founder rescue、tool、保険・法定費、idle、終了・引継ぎまで含める。
7. 終了を開始前に試す。 access revoke、credential rotation、作業中案件、顧客通知、data の返却・削除、知財、tail commission、未払・返金、support queue を閉じられない関係は開始しない。

make / buy / partner は時給比較ではない

Coase は、市場で毎回契約する費用と組織内で調整する費用の境界として企業を捉えた。The Nature of the Firm これは「常に外注」または「常に内製」という規則を与えない。個人開発者は、次の transaction ごとに統治形態を選ぶ。

軸	外部へ切り出しやすい	内部化・雇用を検討しやすい
scope	入出力、期限、受入条件が安定	顧客探索と同時に毎週変わる
interface	artifact/API/書式で分離	founder の暗黙知と連続判断に密結合
performance	独立した oracle で検証可能	良し悪しが長期の顧客信頼に現れる
frequency	変動・断続的	高頻度で反復し、毎回契約する方が重い
asset specificity	一般技能・代替可能 tool	自社固有 data、顧客文脈、運用学習が大きい
authority	read/draft、限定環境、可逆	価格、契約、送信、production write、返金
harm	小さく戻せる	個人情報、金銭、安全、規制、主要顧客へ高損害
learning	中核学習を失わない	課題・反論・例外の学習自体が競争力
continuity	代替・引継ぎが容易	key person 退出で顧客履行が止まる

販売機能の実証研究でも、専用投資が大きく成果評価が難しい取引ほど、外部 sales representative より直接の sales force へ統合する傾向が報告された。ただし特定産業・時代の関連であり、個人 SaaS の因果 benchmark ではない。Anderson & Schmittlein, 1984 / Anderson, 1985

一件の governance card

人や会社を選ぶ前に、委ねる単位を固定する。

governance_decision_id:
customer outcome affected:
work unit / sales motion:
input / output / acceptance oracle:
frequency / expected duration:
change uncertainty:
required customer context:
required data / system / authority:
maximum customer harm:
baseline founder minutes:
reversible handoff time:
learning that must remain with founder:

candidate: KEEP_FOUNDER | CONTRACT | HIRE | PARTNER
counterfactual:
maximum cash / founder minutes / live exposure:
decision due / stop condition:

CONTRACT を選んでも、仕様化、受入、顧客責任まで外へ消えるわけではない。HIRE を選んでも、採用時点で能力や容量が生まれるわけではない。PARTNER を選んでも、相手の顧客基盤が自動的に自社の需要になるわけではない。

motion を十に分ける

名称は法的効果を自動的に決めない。ここでは運用を比較するため、実際の cash・customer・authority flow で分類する。

motion	主な仕事	通常の顧客契約	主な報酬	最初に曖昧になりやすい点
task / deliverable contractor	定義済み作業・成果物	founder 側	時間、milestone、受入成果	労働者性、検収、知財、再委託、修補
managed service vendor	継続運用の一部	founder 側または顧客と別契約	月額、処理量、SLA	顧客への再委託開示、incident、代替要員
employee / part-time	組織内の継続業務	employer 側	賃金、賞与等	労働条件、時間、保険、評価、退職時継続
referral	個別の紹介・warm introduction	founder 側	fixed bounty、eligible cash の一部	紹介許可、重複、既存案件、関与証拠
affiliate	content、link、code による一対多送客	founder 側	tracking 条件内の eligible cash	広告表示、cookie/code、self-referral、brand bidding
sales agent	発掘、説明、商談支援、限定交渉	多くは founder 側だが契約次第	commission、retainer、混合	代理権、値引、表明、lead ownership、tail
reseller	仕入・再販売、または顧客向け invoice	reseller 側の場合がある	仕切差、discount、rebate	誰が seller、価格拘束、税、返金、L1 support
implementation / support partner	導入、移行、設定、研修、support	founder と別契約、または founder の再委託	project fee、retainer、紹介料	product defect と実装 defect、SLA、顧客 data
white-label	partner brand / UI で提供	商流とは独立して契約次第	fee、discount、revenue share 等	見た目だけで seller、MoR、data owner を推定する
OEM / embedded distribution	埋込、再ブランド、bundle、再許諾、配布	partner 側の場合が多いが契約次第	royalty、minimum commitment、wholesale	再許諾、IP、release/EOL、下流移行

white-label は主に表示・ブランド、OEM は埋込・再許諾・配布権、reseller は商流を表す。同時に成立し得るが、互いを自動的に含まない。同じ会社が複数 motion を持つ場合も、engagement_id を分ける。紹介者が後で実装を請けても、紹介報酬と履行費を同じ行へ入れない。

責任と権限を先に version 固定する

shared を禁止する責任表

各 engagement / offer version に次を持つ。

function	accountable owner	consulted / informed	evidence
product customer contract / terms			signed version / effective date
implementation / service SOW			signed scope / acceptance
seller / invoice issuer			invoice and tax basis
merchant of record, where relevant			role basis / receipt / statement
price / discount / credit authority			approved range / exception receipt
approved claims and demo			claim version / expiry
product availability / roadmap statement			source owner / prohibited claim
onboarding and implementation			scope / acceptance owner
product fulfillment / entitlement			authoritative event
L1 / L2 / L3 support			routing and response target
security incident intake / customer notification coordination			runbook / legal review
principal entity statutory report / notification			applicability / filing receipt
partner/worker entity statutory report / notification, where applicable			applicability / filing receipt
refund / chargeback / service credit			decision authority / cash event
product / customer / lead data purpose and handling			relationship-specific privacy review
subprocess / redelegation approval			named party / change notice
renewal / upsell / non-renewal			customer and commercial owner
termination / customer handoff			closeout receipt

accountable_owner = SHARED は保存しない。共同作業は responsible、consulted、informed で表し、顧客への最終回答を一者へ戻す。ただし、この owner は当該行の運用調整者・実行責任者であり、契約や RACI によって各法人・当事者が法令上負う独立の報告、通知、監督、雇用、納税等の義務が他者へ移転・消滅するわけではない。法定義務は legal entity × obligation ごとに行を分ける。

authority は role 名でなく action で付ける

READ_PUBLIC
READ_CUSTOMER_SCOPED
DRAFT_INTERNAL
DRAFT_CUSTOMER_FACING
SEND_APPROVED
NEGOTIATE_WITHIN_RANGE
DISCOUNT_WITHIN_LIMIT
SIGN | INVOICE | REFUND
PRODUCTION_WRITE
EXPORT | DELETE

一つの admin account や共有 password で代替しない。主体、顧客、環境、resource、action、上限、開始・失効時刻、approver、監査 source を access grant にする。production、金銭、個人データ、外部送信は、必要性を示せない限り N/A とする。

状態値を混ぜない

値	意味	例
N/A	motion contract 上その段階が存在しない	referral partner の code acceptance
UNKNOWN	必要だが未確認、矛盾、期限切れ、join 不能	reseller が誰名義で請求するか未決
0	分母と観測窓を固定し、件数・金額がゼロ	eligible lead 10 件、顧客入金 0 円
FAILED	必要な試行を行い、明示条件を満たさなかった	acceptance test 不合格
OBSERVED	必要強度の正本で肯定観測	顧客署名済み受入

未確認を 0 にすると改善対象を誤り、存在しない段階を UNKNOWN にすると見かけの欠損が増える。motion ごとに stage applicability を先に宣言する。

日本で最初に通す法務・労務 gate

1. 業務委託というラベルで労働者性を消さない

労働関係法令の「労働者」は契約名だけで決まらない。厚生労働省の現行資料は、指揮監督下の労働 と 報酬の労務対償性 を中心とする使用従属性を、仕事の諾否、具体的指示、時間・場所の拘束、代替性、報酬、事業者性・専属性等から総合判断する。労働基準法における労働者性判断資料 / フリーランス法 Q&A Q5

次を契約前と実運用後に別々に記録する。

work_status_review_id / reviewed_at:
contract label:
right to accept or refuse assignments:
who decides method / sequence / tools:
who controls time / place / availability:
right and reality of substitution:
pay basis and business risk:
other customers / exclusivity:
equipment and expense owner:
actual deviations from contract:
reviewer / consultation needed / recheck trigger:

contract says independent と actual_work_is_independent を別フィールドにする。実態が変わったら新しい review を作り、都合のよい過去判定を使い続けない。

2. vendor の要員へ直接指示しない

請負・業務委託では、受託者が自ら業務遂行を管理する。発注者が委託会社の労働者へ作業順序、配置、勤務等を直接指揮命令する実態は、労働者派遣との区分で問題になり得る。厚生労働省は告示 37 号の具体的判断と、違反時のいわゆる偽装請負を説明している。労働者派遣・請負を適正に行うためのガイド

発注者は product owner として成果、仕様、interface、期限、security requirement、受入条件を vendor の業務責任者へ 伝えられる。しかし vendor personnel の日々の労務管理を代行しない。発注者側の連絡者、vendor 側の指揮命令者、誰が配置・評価・休暇承認をするかを保存し、安全衛生上必要な指示の経路と通常業務の指揮命令を分ける。安全衛生上必要な指示を躊躇しないこととも両立させる。個人事業者等の安全衛生対策

3. フリーランス法は発注者の体制と期間で義務が変わる

フリーランス法は 2024-11-01 施行。従業員を使用しない個人、または代表者一人のほかに役員がおらず従業員も使用しない法人等が 特定受託事業者 になり得る。同法で「従業員を使用する」に当たる目安は、原則として週 20 時間以上かつ 31 日以上の雇用が見込まれる者であり、他制度の従業員数・保険基準と共用しない。特定受託事業者へ業務委託する全ての 業務委託事業者 に、取引条件を直ちに書面または電磁的方法で明示する義務がある。最低でも、当事者名、業務委託をした日、給付・役務の内容、報酬額、支払期日、受領・役務提供日、場所、検査をする場合の検査完了日、現金以外の方法で支払う場合の法定事項を個別発注と結び付ける。基本契約だけで個別の内容を埋めず、知財の譲渡・利用許諾を給付内容へ含める場合は範囲と対価も明示する。

発注者が従業員を使用する個人、または役員が二人以上か従業員を使用する法人等の 特定業務委託事業者 なら、受領日・個々の役務提供日から 60 日以内のできる限り短い支払期日、募集表示、ハラスメント体制等が加わる。再委託である旨、元委託者名、元委託の支払期日を明示して法定特例を使う場合だけ、元委託の支払期日から 30 日以内を確認する。2026-01-01 以後にした発注では、通常の振込手数料を受託者負担として報酬から控除する運用も減額として確認する。

同じ当事者間の同一・実質同一の委託は、法定計算上の空白が 1 か月未満なら、その空白や更新を含めて期間判定する。renewal_chain_id、同一・実質同一とした根拠、各契約の開始・終了、空白期間、終期の定めの有無を残す。通算 1 か月以上では、受領拒否、減額、返品、買いたたき、購入・利用強制、不当な経済上の利益の提供要請、不当な給付内容の変更・やり直しの 7 類型を一括のチェック欄にせず個別判定し、通算 6 か月以上では育児介護等への配慮や原則 30 日前の解除・不更新予告等を確認する。検査、請求書、自社内部処理だけで法定の支払時計を後ろへ移さない。公正取引委員会 Q&A / 厚生労働省・公正取引委員会等のパンフレット / 厚生労働省 施行 1 年の確認事項

「自分は個人だから無関係」とせず、次を engagement ごとに判定する。

• 発注者・受注者の法的形態、役員、従業員使用の状態と確認日。
• 物品製造、情報成果物作成、役務提供のどの委託か。
• 基本契約、個別発注、更新を含む委託期間。
• 給付内容、受領・役務提供日、場所、報酬額、支払期日、検査、変更。
• 募集情報、ハラスメント窓口、育児介護等、解除・不更新の適用判定。
• 条件変更、追加作業、受領拒否、減額、やり直しの根拠と相手責任。

発注者が初めて従業員を使用する、または相手の体制が変わると、以後の発注に適用される義務が変わり得る。契約開始時の一回だけでなく、更新、追加発注、採用、相手からの変更通知を recheck_trigger にする。

支払時計を「請求書が届いた日」や「自社検収が終わった日」だけで後ろへ移さない。法定要件とは別に、milestone、客観的検査、前払、与信上限、停止条件を設計する。

4. 取適法は transaction ごとに適用を判定する

旧下請法は改正・改称され、2026-01-01 以後にした発注には取適法を適用して判定する。取引内容と資本金または従業員基準により対象を判定し、適用時は発注明示、2 年間の記録、受領・役務提供から 60 日以内のできる限り短い支払期日、遅延利息、禁止行為等を確認する。手形等や、受託者負担の振込手数料にも改正がある。取適法の概要 / 委託事業者の義務 / 施行時の留意事項

SaaS 購読、custom development、運用代行を一括で同じ類型にしない。自社と相手の規模だけでなく、当該発注が情報成果物作成委託・役務提供委託等に当たるかを記録する。

5. 雇用は contractor fee を給与へ置換するだけではない

労働契約時には、期間、更新、就業場所・業務と変更範囲、時間、賃金、退職等の労働条件を明示する。2024-04 から変更範囲や有期契約の更新上限等の明示事項が追加されている。人を雇うときのルール / 労働条件明示の変更

労働者を一人でも雇えば、原則として労働保険の成立手続が必要である。労災保険、雇用保険、健康保険・厚生年金を別々に判定する。雇用保険は週所定時間、31 日以上の雇用見込み、学生等を、社会保険は通常労働者の 4 分の 3 基準に加え、法人・個人事業所と業種、企業規模、週所定時間、2 か月を超える雇用見込み、学生、所定内賃金等を適用ルールの施行日とともに保存する。2026-08-02 時点の短時間労働者の月額 8.8 万円要件と、2026-10 に予定される撤廃を同じ current rule として混ぜない。厚生労働省 労働保険 / 雇用保険の手続 / 厚生労働省 社会保険加入の要件 / 日本年金機構 適用事業所

比較する雇用原価には、賃金だけでなく事業主負担、採用、equipment、paid non-delivery time、管理、教育、休暇、退職・引継ぎを含める。適用条件と計算は社労士・税理士へ確認する。

6. 知財は「納品されたから自分のもの」にしない

著作権の帰属、譲渡か利用許諾か、既存資産、汎用部品、OSS、第三者素材、AI 入出力、改変・再利用、著作者人格権、侵害時対応を分ける。著作権法 27 条・28 条の権利を譲渡対象とするなら、その旨の明記が必要で、著作者人格権は譲渡できない。文化庁 契約マニュアル

all IP belongs to us の一行だけで、相手の pre-existing library、OSS license、生成 AI の利用条件、顧客固有 data まで取得したと考えない。既存技術と新しく生じる成果、譲渡と利用許諾、利用地域・期間・再許諾、第三者 claim、終了後の利用を分け、対価を scope と対応させる。従来の契約ひな形に加え、公正取引委員会・中小企業庁・特許庁が 2026-06 に新たに策定した知的財産取引指針も current review の候補にする。知的財産取引ガイドライン・契約ひな形 / 公正取引委員会 知的財産取引

7. 顧客 data を渡す前に、委託か第三者提供かを判定する

個人情報保護委員会の通則編は、個人データ取扱いを委託する場合、適切な委託先選定、契約、取扱状況の把握を求める。再委託では、相手、業務、取扱方法の事前報告・承認や監査等により、元の委託先が監督を果たすことを確認することが望ましい。PPC 通則編 3-4-4

2026-07-17 公布の改正個人情報保護法には、データ処理等の委託を受けた事業者の義務見直しが含まれるが、2026-08-02 時点では原則未施行で、施行日、委員会規則、ガイドラインは確定待ちの部分がある。将来義務を現行取引へ施行済みとして適用せず、現在は現行通則編を使い、施行日・下位規範の確定を recheck_trigger にする。PPC 令和 8 年改正

一方、sales partner が lead を自分の目的でも利用するなら、単純な「委託」とは限らない。次を privacy review に残す。

data category / data subject:
purpose at founder / partner / customer:
legal relationship:委託 | 共同利用 | 第三者提供 | UNKNOWN
minimum fields / transfer mechanism:
foreign location / subprocessor:
retention / return / deletion:
incident contact and notification clock:
customer/user notice or consent basis:
reviewed version / recheck trigger:

8. 紹介・affiliate 表示と reseller の価格を放置しない

広告主が affiliate や第三者へ表示を依頼・関与する場合、日本のステルスマーケティング規制では、一般消費者が事業者の表示と明瞭に判別できる必要がある。サイト冒頭の一括表示だけで常に足りるとは限らず、個別の表示付近で関係が分かる必要がある場合もある。消費者庁 ステルスマーケティング Q&A / 告示案内

reseller が独立して再販売する場合、供給者による再販売価格の拘束は原則として独占禁止法上問題となる。単なる取次等の例外的事実関係を一般化せず、価格・値引・推奨価格の運用を専門家と確認する。公正取引委員会 2026-07 改正流通・取引慣行ガイドライン / 代理店相談事例

9. 税務は payee と報酬類型で判定する

個人への外注費が全て源泉徴収対象でも、全て対象外でもない。国税庁の列挙する原稿、デザイン、講演、士業等の類型を、支払者の状態と受取人に照らして判定する。通常のプログラミングという名称はこの列挙にないが、一件の請求に design、原稿、翻訳、development、または法定列挙類型に当たる業務が混在すれば、実際の給付と対価を分けて確認する。一般的な consulting という名称だけで源泉対象・対象外のいずれにも決めず、名称を software fee に変えて一括判定しない。支払者が個人で給与等の支払者でない場合は、ホステス等への報酬を除き、列挙報酬でも原則として源泉徴収を要しない例外があるため、payer_salary_payer_status を残す。国税庁 No.2792 / 国税庁 No.2793 / デザイン報酬の照会例

invoice 登録、電子取引保存、給与、法定調書、年末調整を一つの vendor paid flag にしない。2026-08-02 時点では、免税事業者等からの課税仕入れに対する経過措置は 80% 控除の期間にある。令和 8 年度改正の 70%・50%・30% は 2026-10-01 以後に開始する課税期間から段階適用されるため、仕入日だけで切り替えず、自社の課税期間開始日、取引先、年間上限等を確認する。国税庁 令和 8 年度税制改正特集 支払前に税理士確認を PASS / STOP / UNKNOWN / N/A で保存する。

共通 evidence contract

evidence strength

class	例	単独で証明しないこと
E0 inference	AI 要約、担当者推測、score	契約、適法性、成果
E1 self-declared	CV、partner 自己申告、meeting note	能力、権利、顧客関与
E2 agreement/control	signed agreement、work order、approved role	実作業、受入、入金
E3 system event	access log、CRM registration、CI result	顧客価値、cash、因果
E4 counterparty/customer	顧客 consent、受入、customer-approved involvement	銀行着金、継続
E5 cash/statutory authority	bank、payroll、tax/insurance receipt	品質、因果、将来更新

最低 evidence class は stage contract に置く。partner の deal won 自己申告を、顧客契約や入金へ昇格させない。

時刻

occurred_at       実世界で起きた時刻
recorded_at       台帳へ入った時刻
effective_from    契約・権限・条件が効く時刻
outcome_cutoff_at outcome を含める期限
snapshot_as_of    その判断で知り得た記録の期限
maturity_at       返金・継続・品質を待つ期限

遅着した解約、refund、rework、access log で過去 snapshot を上書きしない。新 revision の判断を作る。

delivery delegation lane

外注・managed service・employee の作業は、次を一件の work unit とする。

candidate
→ status/legal gate
→ due diligence
→ agreement / working conditions versioned
→ scope and acceptance frozen
→ access enabled
→ assignment offered / accepted
→ work performed
→ delivered
→ technically accepted | rejected | rework
→ customer outcome accepted | not yet observed
→ vendor invoice or payroll obligation
→ cash paid
→ quality/capacity maturity
→ retained / changed / stopped
→ offboarded and evidence archived

work order は成果と変更手続きを持つ

work_order_id / engagement_id / version:
customer / product / environment:
exact output and excluded work:
input readiness owner:
acceptance oracle / test / sample:
acceptance owner / due date:
security and privacy constraints:
allowed tools / AI / subdelegation:
dependencies / waiting clock:
fee / milestone / expense rule:
change request and stop rule:
repository / artifact / evidence destination:

scope 追加を informal chat で行い、後から元の fixed fee に含めない。customer_changed、founder_changed、vendor_defect、external_dependency、unknown を分ける。

受入を一段にしない

gate	問い	例
delivery receipt	期限内に対象 artifact が届いたか	artifact hash / timestamp
conformance	明示仕様・test を満たすか	CI / deterministic check
quality acceptance	review、security、UX の基準を満たすか	signed review
customer outcome	顧客の job で使えたか	customer acceptance
maturity	escape defect、rework、support が許容内か	30 日観測

delivered で contractor を評価し、founder が全面書き直した時間を消さない。rework が無償でも founder review/rescue は原価である。

employment lane

雇用では、個別 work order だけでなく継続的な職務、時間、育成、権限、評価、休暇・退出を扱う。

role need and budget approved
→ lawful recruitment information
→ selection and evidence minimization
→ written working conditions
→ payroll / labor / insurance setup
→ onboarding and access
→ role outcomes and safe work system
→ performance / capacity / quality review
→ condition change or renewal
→ resignation / termination process
→ access, payroll, records, customer continuity closeout

employee の output を contractor の納品数だけで評価しない。incident prevention、documentation、customer context sharing、review、mentoring のような測りにくい仕事も役割成果に入れる。

partner acquisition lane

referral、agent、reseller、implementation、white-label は、一本の partner funnel へ混ぜない。各 motion の required / optional / N/A を宣言した上で、次の event を分ける。

partner eligible
→ due diligence passed
→ agreement version effective
→ trained / claim and authority enabled
→ lead or account registered
→ identity resolved / duplicate and conflict reviewed
→ customer-approved involvement
→ Qualified / assisted / commercial owner assigned
→ customer contract signed by exact owner
→ product/service delivered and accepted
→ customer cash collected by exact seller
→ refund/reversal maturity reached
→ commission locked
→ partner paid and bank reconciled
→ renewal/retention matured
→ terminated, tail resolved, customer handed off

referral では交渉・履行が N/A になり得る。reseller では founder が顧客から回収する段階が N/A で、reseller からの wholesale cash が required になり得る。implementation partner は、紹介と delivery の二 lane を別 ID で持つ。

affiliate は content/link/code approved → click/code event → attribution window/cookie eligibility → identity/dedup → paid conversion → refund maturity → commission lock を独立 lane にする。tracking が欠けた conversion を自動的に 0 や partner の過失にせず UNKNOWN_LINK とし、自己紹介、brand bidding、既存 account、関係表示を program version と照合する。

OEM / embedded distribution は approved product/version → license/sublicense right → downstream entitlement → royalty/wholesale report → audit/reconciliation → security/update support → release/EOL migration を持つ。white-label の見た目、reseller の invoice、OEM の再許諾は直交するため、どれか一つから他の責任を推定しない。

lead registration、attribution、incrementality を分ける

deal registration の目的

deal registration は、報酬 eligibility と競合解決の手続であり、因果を証明する分析ではない。

account_identity_key:
legal entity / domain / region:
partner / motion / program version:
submitted_at / accepted_at / expires_at:
customer contact authorization:
pre-existing pipeline state at cutoff:
first known touch:
partner-sourced evidence:
assist evidence:
commercial owner:
contract owner / invoice issuer:
conflicting registration IDs:
adjudication / owner / decided_at:

同じ account を email spelling、subsidiary、複数 contact で水増ししない。first_touch、sourced_partner、assist_partner、commercial_owner、commission_eligible_partner は別列にする。

HubSpot の 2026 program は、shared deal の registration、顧客が承認した proof of involvement、Net Revenue の受領・認識、継続中の subscription 等を commission 条件に置き、termination 時の未払将来 share や lead data にも明示規則を持つ。これは、率を模倣する根拠ではなく、登録・顧客関与・cash base・期間・終了を別条件にする実例である。HubSpot program policies / Solutions Partner Agreement / shared deals

Shopify Affiliate でも trial 登録と full-price plan の支払は別で、fraud や refund に関係する commission reversal が明記される。program 固有の金額・window を自社標準にはしない。Shopify Affiliate earnings

attributed と incremental

attributed conversion
= 事前に決めた credit rule で partner に結び付いた conversion

incremental conversion
= partner がなければ起きなかった conversion の推定

紹介 link、coupon、CRM owner、partner の自己申告は attribution の証拠で、反実仮想ではない。可能なら、eligible account を事前に intervention / holdout へ割り当てる、partner enablement を時期差で導入する、同じ maturity window で cash・quality・retention を比較する。Google も通常の attributed conversion と、広告を見せない control との差を測る Conversion Lift を別指標として説明している。Google Ads Conversion Lift

個人事業の小標本では有意差が出ないことが多い。1/3 won を lift と呼ばず、x/n、割当、欠測、contamination、maturity、最大損失を示し、INCONCLUSIVE を許す。

報酬設計は行動設計である

Holmström と Milgrom の multitask principal-agent model は、測りやすい task だけへ強い incentive を置くと、測りにくい重要 task から effort が移る問題を示す。Multitask Principal-Agent Analyses

個人 SaaS では次の歪みとして現れる。

報酬基準	起きやすい歪み	補助 gate
lead 件数	不適合、重複、無許可 contact	eligible account、dedup、customer authorization
meeting 件数	no-show、権限のない相手	held meeting、Qualified evidence
bookings	過剰約束、値引、未入金	approved claim、cash collected、refund maturity
売上率	高 support・低粗利 customer	mature contribution、support/rescue cap
納品数	shortcut、未検査、技術負債	acceptance、escape defect、rework
時間	遅さ、scope 膨張	work order、output、上限、review
CSAT だけ	安易な例外・credit	outcome、標準範囲、retention、margin

万能な報酬式はない。原則は次である。

• fixed enablement と成果連動を分ける。
• 本人が制御できない長期 outcome へ全報酬を賭けない。
• commission_base_source を gross booking、invoice、provider net、customer collected cash、reseller wholesale cash のどれか明記する。
• tax、refund、credit、chargeback、bad debt、FX、discount、coupon を base からどう扱うか定義する。
• lock、holdback、clawback、negative balance、支払最低額、通貨、invoice、税、dispute を定義する。
• new logo、upsell、renewal、reactivation、existing pipeline、self-referral、related party を分ける。
• termination 後の tail eligibility、期間、既登録 deal、customer renewal を明記する。
• 報酬を quality・適法性・顧客責任の免除にしない。

unit economics を二つの motion で分ける

delivery work

delegated unit cash contribution
= customer cash allocated to the accepted unit
 - refund / credit allocated
 - PSP / platform fee allocated
 - contractor/vendor cash fee
 - employee cash and statutory allocation
 - tool / access / insurance / equipment allocation
 - incident and rework cash

founder delegated-work minutes
= residual founder execution
 + scoping + sourcing + due diligence + contracting
 + briefing + unblock + coordination + review + rescue + rework
 + payroll/admin + offboarding allocation

fully loaded delegated unit contribution
= delegated unit cash contribution
 - founder delegated-work minutes / 60 × internal hourly value

founder capacity

net founder minutes released
= baseline founder minutes for the same accepted outcome
 - founder delegated-work minutes

baseline と delegated outcome の scope・quality を揃える。外注前 8 時間の雑な作業と、外注後 12 時間相当の高品質成果をそのまま比較しない。

partner-sourced customer

mature partner customer cash contribution
= customer or reseller cash received
 - refund / credit / chargeback
 - PSP / platform fee
 - commission / rebate actually incurred
 - implementation / migration / support cash
 - partner-specific enablement allocation

mature fully loaded partner contribution
= mature partner customer cash contribution
 - founder recruit / co-sell / review / rescue / support minutes
   / 60 × internal hourly value

commission が customer acquisition、delivery、retention のどの経済機能かを cost_function に持つ。紹介料と導入外注費を二重に CAC へ入れず、導入を acquisition から消さない。財務会計上の表示は会計方針と専門家確認を別に行う。

partner acquisition cost と break-even

fully loaded partner acquisition cost
= partner discovery + due diligence + contract + enablement cash
 + founder minutes × internal hourly value

cost per cash-positive partner
= fully loaded partner acquisition cost
 / partners with at least one mature positive-contribution customer

break-even accepted units
= fixed enablement cost
 / positive incremental contribution per accepted unit

分母が 0、または unit contribution が 0 以下なら UNDEFINED である。0 円と表示しない。

品質と容量を average だけで見ない

最低限、engagement / work type / partner cohort ごとに次を持つ。

領域	指標
delivery	offered、accepted、delivered、accepted first pass、rejected、cancelled
time	lead time p50/p90、waiting、founder coordination、最大 rescue
quality	first-pass acceptance、rework、escape defect、severity、customer complaint
commercial	Qualified、contracted、cash collected、refund、renewal、churn
economics	cash contribution、fully loaded contribution、net founder minutes released
concentration	partner/customer share、key person、single credential、single queue
compliance	expired review、unknown status、unapproved claim、access exception

平均 20 分でも、一件の 8 時間 founder rescue が主要顧客を止めるなら expansion しない。少数件では percent より 4/5、個別理由、最大値、観測期限を示す。

acceptance sampling

全件 review から sample へ減らすときは、sample rule を事前固定する。

• high-risk、new work type、new person、契約変更後は全件。
• stable cohort だけ random sample へ移る。
• critical defect、customer complaint、権限違反で全件へ戻す。
• sample 外の defect を捕捉する customer/support channel を維持する。
• reviewed 0 / sampled 0 を defect rate 0% にしない。

enablement は資料送付で終わらない

partner/worker が ENABLED になる最低条件は、motion に応じて次を含む。

• exact agreement / work condition version が effective。
• approved ICP、disqualifier、claim、price、discount、demo、roadmap、競合・利益相反規則。
• customer contract owner、invoice issuer、support route、incident contact。
• sandbox または代表 positive/negative case で能力を確認。
• data、tool、access、AI 利用、再委託、記録、保存・削除の確認。
• lead registration、dedup、commission base、lock、reversal、renewal、tail の演習。
• 自分で判断できない事項の escalation と response target。
• offboarding rehearsal。

training を受講した事実は、正しい説明・導入・顧客成果を証明しない。認定、実 case、maturity を別状態にする。

Stripe Partner Ecosystem も Services、SaaS platform、Apps、Technology、Payment Method を別 track とし、deal registration、training、verification 等を track requirement に結び付ける。partner という単一資格が全 motion の能力を表すわけではない実例である。Stripe Partner Ecosystem

Atlassian でも unaffiliated reseller、Corporate Reseller、Solution Partner は条件が異なり、unaffiliated reseller に discount はなく、二段階再販も制限される。program 名から margin や権限を推測しない。Atlassian Reseller FAQ

security・privacy・運用 gate

access grant

access_grant_id / subject / engagement:
customer / tenant / environment / resource:
allowed actions / prohibited actions:
purpose / ticket / approver:
MFA / device / network requirement:
starts_at / expires_at:
last used / reviewed_at:
audit source:
revoke owner / tested_at:

• 人別 identity を使い、共有 credential を避ける。
• production access は task-specific、time-bound、least privilege。
• customer tenant 間を一つの export や local copy へ混ぜない。
• personal device、screenshot、download、AI tool への投入条件を明示する。
• access expiry と契約終了を自動 join しつつ、revoke receipt を確認する。
• emergency access は通常 access と分け、事後 review を必須にする。

incident

partner/contractor の incident を、自社 incident ledger の外へ置かない。

detected_at / occurred window / reported_at:
customer and data scope:
credential / system / work product affected:
containment owner:
founder / partner / customer notification owner:
legal clock review:
evidence preservation:
cash / rework / support impact:
root cause / corrective action / re-enable gate:

責任上限があることと、顧客対応・法的通知・復旧を誰が実行するかは別問題である。

offboarding を一つの state machine にする

開始時に termination contract を作る

termination trigger:
notice and cure:
active work / lead / customer inventory owner:
new assignment / registration stop time:
tail commission rule:
customer communication and continuity:
WIP artifact / source / documentation handoff:
access revoke and credential rotation:
data return / deletion / attestation:
IP / license / brand / badge / listing:
unpaid fee / commission / refund / expense:
record retention and legal hold:
post-termination support / contact:
close evidence / accountable owner:

states

ACTIVE
→ NEW_WORK_STOPPED
→ CUSTOMER_AND_WIP_HANDED_OFF
→ CASH_AND_TAIL_RESOLVED
→ ACCESS_REVOKED
→ DATA_AND_IP_CLOSED
→ RECORDS_ARCHIVED
→ OFFBOARDED

順序は案件により並行してよいが、OFFBOARDED は全 required domain が PASS または根拠付き N/A のときだけ付ける。退職・契約終了日や partner portal の terminated だけでは closed ではない。

HubSpot の現行 agreement は、termination 後に、独立した同意根拠がなければ提供された lead data の使用・保持を止める規則を持つ。これは全 program の共通法則ではないが、data と commission tail を終了条項で明示する必要を示す。HubSpot Solutions Partner Agreement

decision gate

STOP

• 労働者性、派遣・請負、必要な許認可の重大疑義を解消せず開始する。
• 取引条件、働く条件、customer contract owner、invoice issuer が未確定。
• 顧客 data の目的・関係・再委託・削除を説明できない。
• 価格、契約、外部送信、production、返金の無制限 authority を渡す。
• high-harm work に独立した受入 oracle、監査、rollback がない。
• 苦情、fraud、重大 defect、情報漏えいを売上や件数で相殺する。
• 終了時に顧客、access、data、IP、cash を引き継げない。

PAUSE / UNKNOWN

• 法・税・契約 review が期限切れまたは事実不足。
• duplicate lead、commercial owner、commission base の dispute が未解決。
• outcome は出たが refund・quality・retention maturity 前。
• partner/worker の能力は自己申告だけ。
• positive contribution だが founder rescue の最大値が不明。
• incident 後の corrective action と再 enablement が未確認。

CHANGE

• scope、price、access、acceptance、compensation、support route の一部を直せば bounded test が可能。
• 名目上の外注時間は減ったが net founder minutes が増えていない。
• attributed customer はいるが incrementality が不明で、固定費・最低保証を増やせない。
• partner sales は成立するが低粗利 implementation を別 offer に分ける必要がある。

EXPAND

• status/legal/privacy/tax/authority gate が current PASS。
• 同じ version の複数 matured unit で受入・顧客 outcome を確認。
• refund、rework、support、founder rescue 後も正の完全負荷後貢献。
• baseline と同品質で net founder minutes が実際に解放された。
• lead dedup、claim、cash-based compensation、renewal が再現可能。
• concentration と key-person failure に代替・handoff がある。
• offboarding rehearsal が成功している。

完全架空例 1 — contractor へ release note 生成を委ねる

以下は相場や目標値ではなく、計算形を示す synthetic example である。

same accepted outcome の founder baseline       600 分
contractor fee                              80,000 円
sourcing/contract allocation                    30 分
briefing                                        45 分
review                                          75 分
rework / rescue                                  0 分
offboarding allocation                          10 分
founder residual execution                      20 分
internal hourly value                       12,000 円
customer cash allocated                    300,000 円
other variable cash                          20,000 円

net founder minutes released
= 600 - (30 + 45 + 75 + 0 + 10 + 20)
= 420 分

cash contribution
= 300,000 - 80,000 - 20,000
= 200,000 円

founder time cost
= 180 / 60 × 12,000
= 36,000 円

fully loaded contribution
= 164,000 円

納品後に founder が 7 時間書き直せば、net released minutes は 0 になる。7 時間を超えれば負になる。その一件を平均から隠さず、原因を scope / capability / input / review / vendor defect / unknown に分ける。

完全架空例 2 — referral partner

90 日の事前固定 cohort とする。

eligible registered accounts                 10
duplicate / pre-existing                       2
customer-approved introductions                5
Qualified                                      3
customer contracts                             1
customer cash collected                  360,000 円
refund maturity reached                        1
commission locked                         60,000 円
delivery/support cash                     80,000 円
founder recruit/enable/co-sell/support        420 分
internal hourly value                     12,000 円

mature fully loaded contribution
= 360,000 - 60,000 - 80,000 - 420/60×12,000
= 136,000 円

これは partner に帰属した一顧客の貢献であり、partner がなければ成約しなかった証拠ではない。事前 holdout がなく既存関係もあれば incrementality = UNKNOWN とする。次 cohort の fixed enablement 上限は attribution 件数だけで増やさない。

完全架空例 3 — reseller proposal を止める

提案資料には 30% margin とあるが、次が未確定だったとする。

• 顧客 terms の当事者。
• invoice issuer、税、refund、bad debt owner。
• reseller が自由に決める価格と、推奨価格の境界。
• L1 support、security incident、data export、終了時 customer migration。
• wholesale cash の支払期日と end-customer の未払リスク。
• 既存顧客・地域・renewal・tail の扱い。

この段階の decision は PAUSE / UNKNOWN であり、想定 30% を forecast revenue に入れない。責任表と一件の sandbox → limited live contract を先に作る。

30 日で一つの bounded test を作る

1〜3 日目 — work / motion を一つ選ぶ

• founder bottleneck を時間記録から一つ選ぶ。
• same accepted outcome の baseline を固定する。
• CONTRACT / HIRE / REFERRAL / AGENT / RESELLER / IMPLEMENTATION を混ぜない。
• cash、founder minutes、live customer、data、authority の最大 exposure を決める。

4〜7 日目 — status と責任を閉じる

• worker/contract/partner status、フリーランス法、取適法、雇用、税を review。
• customer contract、seller/invoice、support、incident、data、IP、termination owner を埋める。
• UNKNOWN が重大 function に残れば live を止める。

8〜12 日目 — scope、acceptance、compensation

• work order または partner motion contract を version 固定。
• positive/negative case と受入 owner を決める。
• lead dedup、claim、commission base、refund maturity、tail を決める。
• access を sandbox / read / draft から始める。

13〜18 日目 — enablement と rehearsal

• representative case を一緒に実行。
• forbidden action、escalation、incident、customer complaint を演習。
• revoke、data deletion、WIP handoff を実際に試す。

19〜25 日目 — limited live

• 一件または小 cohort だけ live。
• founder coordination、waiting、review、rescue を同じ timer で記録。
• delivered、accepted、customer outcome、cash を別 event にする。

26〜30 日目 — maturity を待って判断

• 期限に達していなければ TOO_EARLY。
• cash contribution と完全負荷後貢献を両方算出。
• net founder minutes、最大 rescue、rework、complaint を確認。
• EXPAND / CHANGE / PAUSE / STOP / INCONCLUSIVE を一つ選ぶ。

Codex に任せる範囲

向く作業

• 公開一次資料の候補抽出と source snapshot draft。
• motion contract、責任表、work order、acceptance test の欠損検査。
• CRM / work / access / cash event の schema、dedup、reconciliation。
• approved claim と実際の draft の差分検査。
• invoice、commission、refund、bank の機械照合候補。
• access expiry、offboarding、未解決 tail の alert。
• synthetic fixture と negative test の生成。

人が決める作業

• 労働者性、派遣、法令適用、税、契約責任の最終判断。
• 採否、報酬、懲戒・解除、partner termination 等、人へ大きな影響を与える判断。
• 顧客 data 共有、価格・値引、表明、署名、返金、production authority。
• quality の曖昧な境界と customer acceptance。
• incident notification、法的通知、苦情、紛争。

AI が候補者・worker・partner を score する場合、入力の適法性、差別・proxy、説明、異議申立て、human review を別途設計する。自動 ranking を客観的能力の証明としない。

週次 review

cutoff / snapshot_as_of / maturity_at:
active engagements by motion:
expiring legal/status/privacy reviews:
open work and first missing stage:
open lead conflicts / commission disputes:
accepted units / first-pass / rework / max rescue:
cash received / refund / compensation due / paid:
net founder minutes released:
mature fully loaded contribution:
access exceptions / incident / complaint:
offboarding domains still open:

decision: EXPAND | CHANGE | PAUSE | STOP | INCONCLUSIVE
one owner / one action / due date:

provider portal、invoice、bank、customer acceptance、access log の cutoff が違う場合は、一番古い cutoff に黙って揃えず、各 source watermark と未成熟を表示する。

最終チェックリスト

governance と法務

• 人でなく一 work unit / motion を先に定義した
• 契約ラベルと actual work status を別 review にした
• vendor personnel への指揮命令と成果指示を分けた
• フリーランス法・取適法・雇用・税の適用を当事者と期間で確認した
• 取引条件、労働条件、知財、秘密、個人データ、再委託を文書化した

顧客責任と権限

• customer contract、seller/invoice、価格、返金、履行、support の accountable owner が一者
• approved claim、discount、sign/invoice/refund authority に上限と期限がある
• customer data の目的・関係・最小項目・保存・削除が current review と一致
• 個人 identity、least privilege、MFA、expiry、audit、revoke test がある

quality と economics

• delivered、accepted、customer outcome、maturity を分けた
• rework と founder rescue を無料として消していない
• booking、invoice、customer cash、commission lock、partner paid を分けた
• referral attribution を incrementality と呼んでいない
• cash contribution と完全負荷後貢献を両方計算した
• same accepted outcome に対する net founder minutes released を計算した
• 分母 0、未成熟、欠測を 0 円・0% にしていない

終了

• new work、active customer、WIP、cash/tail、access、data、IP、records の close owner がいる
• termination 前後の customer continuity と support route がある
• access revoke、credential rotation、data return/delete、handoff を rehearsal した
• contract terminated や portal disabled だけで OFFBOARDED にしていない

根拠と限界

• 本章の motion taxonomy、stage、責任表、計算式、decision gate は、一次資料と経済理論から導いた本プレイブックの operating model であり、法定用語や普遍 benchmark ではない。
• Shopify、HubSpot、Stripe、Atlassian の program は、terms が motion・時点で異なる実例として使う。commission 率、期間、tier、地域を自社設計へ移植しない。
• Coase、principal-agent、sales force integration の研究は、見落とす費用・incentive を考える枠組みで、個別案件の最適解を自動算出しない。
• 法令・保険・税・労務・競争法・privacy は、契約締結、実態変更、更新、終了時に一次情報と専門家確認を更新する。
• 少数 partner / worker の平均や一成約から、将来の品質、incrementality、retention、capacity を外挿しない。

外注・採用・partner は、一人事業を「人数の多い会社」に近づける手段ではない。顧客への約束を壊さず、学習すべき中核を残し、限定した権限で再現可能な成果を生み、現金と創業者時間を本当に残す統治設計である。